律师行业的发展己经到了新的历史方位：科技日新月异，人工智能不断升级，传统法律服务受到冲击也迎来新的机遇；经济下行和行业内卷双重压力，迫使每一家律所认真整理存量业务，积极策划增量业务，而业务、业绩的增减，又和一个所的战略规划、制度供应、人才储备、各方合作紧密关联，困境中求生存，压力下谋发展，律所在深耕专业的基础上如何做大做强，律师之间、团队之间、律所之间，不同行业之间如何合作，共克时艰，寻求新的突破，正是业界关注的热点话题。

一、律所发展的现实基础和未来趋势

首先，仔细考察一家律所的制度存量和增量，各项制度规则的制定是否体现科学、民主、规范，是描述该所现实状态，捕捉该所未来走势和趋势的重要线索。比如章程制定和变动是否与时俱进（包括转致条款，修正案等），律所制度体系的吸引力总体上看，远比个人魅力稳定和持久；再如有没有保护第一案源人利益的制度，直接关系到刺激案源增长，确保承办人利益，兑现机会奖励和物质奖励、精神奖励并重；在律所的顶层设计、制度构建中有没有体现出轻资产、高效率，有无对信息赋能、科技赋能作出安排，也是面向未来制度设计中的重头戏；律所的日常管理扁平化，权力和责任下沉，落实团队带头人作为团队各项职能的第一责任人，并有责任清单明示，也是大局要求，时代要求，当然也是管理层智慧的选择。

其次，在办案件的存量和可期待的案件增量是律所发展的生命线，要重视传统存量案件的来源分析，变化原因分析，优化各类案件的办理（包括但不限于集中办理、择优分案，同时兼顾客户体验、客户意见反馈），还要居安思危，提前布局案件增量，随时专注大环境变化，社会广泛关切和客户类型化需求的收集，同时跟进开拓型、复合型人才的培养、积极参与各种链接客户的活动，打造和推广律所、团队的自身品牌，不断寻找增量案源。

第三，律所人才存量和增量的变化，直接关系到律所的稳定和发展前景。现有团队稳定的队员，团队培养中的人才，长期合作的伙伴是人才的存量，引进特色团队，引进优秀人才是人才的增量。是否允许所中所模式的存在，长期人才队伍的建设是否包括服务巿场开拓、法律专业深耕，后勤保障安排，是否包括不同层次、不同界别人才的规划，值得讨论！从世界范围的考察来看，很多大所名所律师和非律师同比例增长，有的所非律师占比更高，如此设计是否更加科学？

二、合力做强、做优才是行业发展的正确方向

不同法律服务主体之间常态合作要及时分析，加强合作是一以贯之的永恒话题，不断优化合作达成合力共进则是具体的战略目标。不仅仅团队之间要合作，律所之间要合作，不同服务行业之间也要合作；从合作内容上看，除了法律专业技能方面的合作，还要加强信息合作、数据合作、党建合作、文化合作；在合作过程中体现风险共担，利益共享，同频共振，合力方向是一起进步！

不同区域的律所可以长三角（或者京津冀、粤港澳大湾区等）一体化、国内统一大市场、国际大循环为背景，确定本所的目标定位和发展路径，评估律所之间合作、合并的利弊优劣、效率效益，拿出科学实用的规划日程表、“项目施工图”。可以探讨、鼓励所内团队之间差异化竞争，综合性律所可以拿出诚意和资源整合精品所、特色所，本土所之间通过各种方式强强联合，不同区域、不同领域的律所可以探索并实践松紧各异的合作联盟，

也可以精准对接长期的项目合作。

三、沟通也是“压舱石”，科技成就“发动机”

传统认为构成创收主力的资深律师是一个律所的“压舱石”，但律所内外部的沟通也是生产力，沟通能力也是“压舱石”！律所管理层善于沟通，保证科学管用的制度供给，决策“一桌人”，举手“一屋人”，决策能否惠及大家，达成“共识”，形成“共鸣”、“共情”，需要沟通的技术和艺术；党建务实，通过活动和项目推进，团结更多人，形成合作共赢的温暖氛围，沟通很关键；各业务团队之间善于沟通，发挥“领头雁”把握方向，“领头羊”走准路径，以及传帮带机制建设的作用，合作的机会更多，效果更好，性价比更高！这都是一个律所基于制度靠谱、人才稳定，氛围友善，机会均衡的“压舱石”

另一方面，人工智能的不断刷新并介入法律服务，使得前沿科技成了律所“发动机”运转的重要部件，现代化的线上办公人人会用，各种检索、分析的AI工具样样精通估计会是大势所趋。信息、数据、流量整合只能靠发挥法律科技公司、律所甚至律师协会平台的作用，非单枪匹马的律师或者相对弱小的团队能够胜任，科技为律师、团队业务拓展和提升赋能己经是业界共识。越来越多的线上引流，让很多律所关注互联网本身的业务，来源于互联网的业务，这在当下显然是增量业务或者增量的线索，还有国际范围内的涉外产业、新兴产业、重点产业无疑也是律师从事法律服务的增量。盘活存量，及时追寻增量，努力做强做优，需要同事合力，需要同行合力，只有这样，律师职业的进步，行业蓬勃发展未来可期。

【作者简介】

周连勇，江苏博事达律师事务所主任，一级律师，中华全国律师协会乡村振兴法律专业委员会副主任，江苏省律师协会党委政府法律顾问专业委员会主任。东南大学、苏州大学、江苏大学、南京林业大学等高校兼职导师，著有《法治的政府》《公司的法务》《成功的辩护》等。荣获司法部律师行业创先争优活动“党员律师标兵”，江苏省优秀律师，全国优秀法律顾问。

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责任编辑：李娟




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